1-3.[마케팅의 정의]_Needs와 Wants

앞서서 살펴본 마케팅 컨셉의 변화과정에서 소비자지향적(고객지향적) 마케팅 컨셉으로 넘어오며 고객의 필요와 욕구를 충족시키는 것에 초점을 맞추게 되었다. 고객의 필요와 욕구, 보통 마케팅에서는 Needs와 Wants로 이야기하는데 둘은 비슷한 듯 하면서도 다르게 쓰인다.

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세상 사람들은 평균적으로 오후 12시가 되어가면 배고픔을 느끼게 된다. 배고픔을 느끼며 오늘을 무엇을 먹을지 고민하게 되는데 구내식당이 없는 직장인 들의 경우 점심으로 무엇을 먹을지 생각하는 것은 행복이자 고통이다. 조금만 참으면 허기를 달랠 수 있다는 행복감과 근데 무엇을 먹어야 할 지 결정해야 하는 고민의 시간. 우리의 반복되는 일상인 점심시간에 마케팅에서 얘기하는 Needs와 Wants의 개념이 들어가 있다.

 

Needs는 인간의 근원적인 욕망으로 본다. 마케팅을 배우면서 같이 배우게 되는 소비자 행동론은 소비자들의 행동이 어떤 심리적 욕구와 동기가 있는 지를 연구하는 분야인데 상당부분 심리학의 내용을 차용해 왔다. 그런 이유로 인간의 욕구라고 하면 이 내용을 살펴보야 한다. 바로 심리학자인 매슬로우(Maslow)가 얘기한 ‘욕구 5단계설’ 이다.

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1단계_생리적욕구: 의식주 생활에 관한 욕구, 본능적 욕구

2단계_안전의욕구: 신체적, 정서적으로 안전을 추구하는 것

3단계_애정과 소속의 욕구: 소속감을 느끼고 주위 사람들에게 사랑받고 있음을 느끼고자 하는 욕구

4단계_존경의 욕구: 타인에게 인정받고 싶은 욕구

5단계_자아실현의 욕구: 자기만족을 느끼는 단계

 

매슬로우의 욕구 단계는 순서대로 일어나지만 모든 사람이 같은 과정을 똑같이 지키면서 5단계까지 가는 것 아니다. 인간의 끊임없는 욕구가 어떤 행동을 하게 되는 동기가 된다는 점을 중요하게 생각하면 된다.

 

Wants는 인간의 근원적 욕망으로 보는 needs를 충족시키기 위한 구체적인 수단에 대한 바램이다. 소비자들은 자신의 need를 해결하기 위해 특정한 제품 또는 서비스를 구매하게 되는데 이를 바로 Wants라고 하는 것이다.

 

내가 하는 운동을 예로 들어 보자. 나는 취미로 복싱을 한다. 다른 운동 도 그렇지만 특히나 여름에 운동을 하게 되면 갈증을 많이 느끼게 된다. 그렇다고 운동 중에 물을 벌컥벌컥 마실 수는 없어 운동 중에는 최소한만 마시고 운동이 끝나고 돌아가는 길에 슈퍼에서 탄산수를 사서 마신다. 내가 갈증을 풀고 싶은 욕구는 Needs다. 근데 내 갈증을 풀어줄 수 있는 구체적인 수단들은 많다. 생수, 이온음료, 탄산음료, 맥주, 소주, 탄산수 등이 있다. 난 이런 대안 들 중에 탄산수를 선택하여 마신다. 갈증을 풀기 위해 탄산수를 선택한 것은 Wants다​

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Needs가 근원적 욕망(갈증을 풀고 싶다)을 풀어줄 기본적인 욕구라면 Wants는 보다 구체적인 수단(갈증을 풀고 싶은데 나는 탄산수를 마시고 싶다)인 것이다. 앞서서 얘기한 점심시간에 적용해 보면 이렇다. 배고픔을 해결하고 싶은 것은 Needs다. 배고픔을 해결하기 위해 김치찌개를 먹는 것은 Wants다.

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인간의 근원적인 욕망인 Needs는 타고난 면이 많기 때문에 신규로 만들어 내는 것이 아니다. 이 Needs를 충족시켜줄 수 있는 제품과 서비스를 만들어 내는 것이 마케팅을 하는 우리의 역할 인 것이다.

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