상품 읽어주는 남자, 상품 이선생

소유효과를 이용한 대표적 마케팅 사례로 체험마케팅을 들 수 있습니다. 보통 환불보장제도(제품을 구매한 고객에게 일정기간 사용할 수 있는 기간을 주고, 그 기간동안 사용한 제품이 불만족스러울 경우 제품을 돌려받고 고객에게 환불해주는 제도)와 체험단 활동을 통해 일정 기간 고객들이 직업 제품을 사용해 보도록 하고 사용 후 할인 된 가격으로 구입할 수 있는 기회를 제공하는 것이 일반적입니다. 고객들은 큰 부담 없이 제품을 구입할 수 있지만 사용기간이 끝난 후 제품을 돌려줄 때 느끼는 손실이 환불로 생기는 이익에 비해 더 크게 지각되기 때문에 반품을 하지 않을 것이라고 예상합니다. 전망이론에서 사람들이 손실회피성이 강하다는 것을 이용한 마케팅 전략이라고 할 수 있는데 얻는 것 보다 잃는 것에 더욱 민감하게 반응..

저희 아이는 2022년 기준 7살이 되었습니다. 어린이집에서 배우는 것을 제외하고 추가로 배우는 것은 유도밖에 없었습니다. 주변과 비교해 너무 아무것도 시키지 않는 것 같아 와이프가 [웅진스마트올]이라는 AI스마트런닝 프로그램을 찾았고 마침 무료체험이 가능하여 신청을 했습니다. ​ 무료체험 기간이 일주일 정도였는데 아이가 예상외로 웅진스마트올로 엄마와 함께 공부하는 걸 되게 좋아했습니다. 무료체험 종료 전 유료 서비스로 전환하자고 결정하고 혹시나 해서 아이에게 웅진이 너무 좋아하니까 새로운 이쁜 웅진이를 보내 달라고 할거고 그러면 기존에 쓰던 웅진이는 보내줘야 되니까 잠시 사용 못할 수도 있다 라고 얘기를 미리 했습니다. 그러자 예상치 못한 반응이 아이에게서 나왔습니다. 너무나 서럽게 펑펑 울며 “웅진이..

우리가 세상을 살다 보면 복수의 이익과 손실이 발생하는 일을 접하기도 합니다. 이런 상황에서 인간은 어떤 선택을 하는지에 대해 리차드 탈러 교수님은 기대이론의 가치함수를 이용해 복합적 사건의 효용 극대화를 위한 방법으로 ‘쾌락적 편집(hedonic editing)’을 제시했습니다. 쾌락적 편집에서는 기쁨(이익)은 나누고 고통(손실)은 합하라고 합니다. ​ 어떤 유통업체에서 할인 판매를 한다고 가정해 보겠습니다. 기존판매가에서 20%를 할인해 주고 추가적으로 조건에 따라 10%를 할인해 주는 프로모션을 한다면 처음부터 30%라고 얘기하는 것과 20% 할인, 10% 추가 할인이라고 얘기하는 것 중 어느 것이 고객이 느끼기에 더 이익이 많게 느껴질까요? 나누어서 얘기하는 것이 고객이 느끼기에 더 이익이 많게 ..

사람들은 이익보다 손실에 더 민감하게 반응하기 때문에 불확실한 이익보다 확실한 이익을 선호하며 확실한 손실보다는 불확실한 손실을 선호합니다. 아래와 같은 선택지가 있다고 가정해 보겠습니다. 1) 3,000만원을 얻을 확률이 90% 2) 2,500만원을 얻을 확률이 100% => 옵션 1),2) 중에 하나를 선택 하세요~ 과연 저는 어떤 옵션을 선택 할까요? 기대수익으로 본다면 1) 2,700만원이고 2)는 2,500만원으로 기대값 만으로는 1) 옵션을 선택 하는게 유리합니다. 하지만 저는 2)옵션을 선택할 것입니다. 이익을 볼 수 있는 상황에서 굳이 불확실성이 존재하는 이익인 1)옵션보다는 확실한 이익이 있는 2) 옵션이 더 매력적이기 때문입니다. 사람들은 이익이 되는 영역에서 위험회피 행동을 하게 되는..

앞에서 얘기한 전망이론의 핵심을 짧게 요약한다면 사람은 이득보다 손실에 더 민감해 손실을 피하려고 한다는 것입니다. 이런 손실회피의 성향이 영향을 미치는 비즈니스는 어떤 것이 있을까요? ​ ‘보험’을 예로 들어 보겠습니다. 상항에 따라 다르겠지만 일반적인 경우 어떤 사고가 발생했을 때 생길 금전적인 피해를 따져 계산해 보면 이미 낸 보험료가 기대 손실보다 더 많을 수 있습니다. 예를 들어 제가 교통사고가 나 200만원이라는 손실을 입었습니다. 보험료로 다 처리가 되었지만 제가 이제까지 낸 보험료가 300만원이라고 친다면 보험을 가입한 제 행동은 비합리적입니다. 하지만 그럼에도 불구하고 계속 전 스스로 보험에 가입할 것입니다. 이유는 만약에 사고가 발생할 때 생길 손실이 저에게는 많은 고통으로 다가오기에 ..

사람은 이익과 손실이 뒤섞인 불확실한 상황에서 준거의존성과 민감도 체감성, 손실회피성에 영향을 받는다고 전망이론에서 얘기했습니다. 그럼 이 세가지 조건에 대해 조금 자세히 알아보도록 하겠습니다. ​ (1). 준거의존성(reference dependency): 사람들은 절대적인 크기보다는 상대적인 이익과 손실에 더 민감합니다. 불확실한 상황에서 어떤 가치를 평가할 때 기준이 되는 것은 사람들 마음속에 있는 준거점(reference point)입니다. 앞에서 가정했던 업무평가 후 저와 동서의 연봉을 가지고 예를 들어 보면 결과적으로 둘 다 연봉이 5,000만원으로 겉으로 보이는 효용이 같기 때문에 행복의 크기도 같다고 얘기할 수 있습니다. 하지만 전 행복하다고 느낄까요? 누가 더 행복하다고 느낄까요? 표로 ..

이런 상황을 가정해 보겠습니다. 처제의 남편인 동서와 제가 같은 회사를 들어가게 됩니다. 저는 동서보다 조금 많은 연봉을 받아 6천만원의 연봉을 받고 동서는 4천만원의 연봉을 받고 회사생활을 시작했습니다. 1년이 지나 업무평가 결과에 따라 실적이 좋지 않았던 전 5천만원, 실적이 아주 좋았던 동서는 5천만원의 연봉을 받게 되었습니다. ​ 기대 효용 이론에 의하면 저나 동서는 동일하게 5천만원의 연봉을 받으므로 효용수준도 동일합니다. 그런데 과연 저의 만족도는 동서의 만족도와 같을 까요? 동서는 연봉이 올라 좋겠지만 저는 연봉이 줄어 실망감이 엄청날 것입니다. 같은 연봉 5천만원이 동서에게는 만족감을 저에게는 실망감을 안겨줬습니다. 기대 효용 이론에 따르면 연봉 5천만원으로 동일하게 때문에 저와 동서의 효..

모든 것이 확실한, 어떤 일이 일어날 확률이 100%인 상황 즉, 불확실성이 전혀 없는 상황에서의 선택은 쉬울 것입니다. 아래의 상황이 일어난다는 가정하에 여러분은 어떤 선택을 하실 건가요? ​ (1). ‘A’란 상품에 투자하면 200만원을 얻을 수 있다 (2). ‘B’란 상품에 투자하면 300만원을 얻을 수 있다 ​ 이 두가지 대안 중에 여러분은 어떤 것을 선택 하시겠습니까? 불확실성은 ‘0’이며 무조건 대안에 나와있는 이득을 얻을 수 있다고 가정한다면 아마도 100% 확률로 (2)을 선택할 것입니다. ​ 그런데 과연 실제 우리가 사는 세상에서 이런 경우가 얼마나 있을 까요? 우리는 확률 100% 세상에 살고 있지 않습니다. 이런 세상에서 기대하는 결과와 그렇지 않은 결과 중에 어떤 결과가 나올지는 아..

제 지인의 SNS 프로필에는 이런 문구가 있습니다. “매순간 우리는 선택이란 기로에 서 있다” 직업적인 특성상 그런 문구를 적어 놓은 거긴 하지만 실제 우리 인생은 매순간 선택해야 하고 결정해야 됩니다. 7살난 저의 아이도 매일 선택하고 결정합니다. 오늘은 무슨 옷을 입고 어린이집을 갈지, 저녁은 무엇을 먹을 지, TV에서 하는 어린이 프로그램 중에 무엇을 볼지? 사소한 문제에서부터 중요한 문제까지 나이와 성별에 상관없이 사람들은 선택해야 하고 결정해야 합니다. ​ 인생은 결국 어떤 것에 대한 선택에서 벗어날 수 없다면 무엇인가를 선택할 땐 잘 선택해야 합니다. 인간의 선택 문제를 다른 분야가 여러분들도 잘 아는 경제학입니다. 경제학에서는 ‘한정된 자원을 이용한 최선의 선택’에 대한 문제를 다루는데요 전..

우리나라 속담에 [곡식은 남의 것이 잘되어 보이고 자식은 제 자식이 잘나 보인다]라는 말이 있습니다. 자식은 자기 자식이 잘나 보이고 재물은 남의 것이 더 좋아 보여 탐이 남을 이르는 말입니다. 왜 내 자식은 다른 자식들보다 잘 나 보일까요? 왜 재물은 남의 것이 더 좋아 보일까요? 어떠한 근거로 그렇게 생각할 까요? 그 근거가 이성적 일까요? ​ ​ 러시아 민담에 이런 이야기가 있습니다. 작은 시골 마을에 가난한 농부와 부자 농부가 있었는데 어느 날 부자 농부가 소를 한 마리 사오자 가난한 농부의 부러움은 극에 달하여 매일 저녁 하나님께 기도를 했다고 합니다. 어느 날 하나님은 그의 정성에 감동하여 소원을 들어줄 마음으로 물었습니다. “너의 소원이 무엇이나? “, 그러자 가난한 농부는 하나님께 자신의 ..