상품 읽어주는 남자, 상품 이선생

앞에서 얘기한 전망이론의 핵심을 짧게 요약한다면 사람은 이득보다 손실에 더 민감해 손실을 피하려고 한다는 것입니다. 이런 손실회피의 성향이 영향을 미치는 비즈니스는 어떤 것이 있을까요? ​ ‘보험’을 예로 들어 보겠습니다. 상항에 따라 다르겠지만 일반적인 경우 어떤 사고가 발생했을 때 생길 금전적인 피해를 따져 계산해 보면 이미 낸 보험료가 기대 손실보다 더 많을 수 있습니다. 예를 들어 제가 교통사고가 나 200만원이라는 손실을 입었습니다. 보험료로 다 처리가 되었지만 제가 이제까지 낸 보험료가 300만원이라고 친다면 보험을 가입한 제 행동은 비합리적입니다. 하지만 그럼에도 불구하고 계속 전 스스로 보험에 가입할 것입니다. 이유는 만약에 사고가 발생할 때 생길 손실이 저에게는 많은 고통으로 다가오기에 ..

사람은 이익과 손실이 뒤섞인 불확실한 상황에서 준거의존성과 민감도 체감성, 손실회피성에 영향을 받는다고 전망이론에서 얘기했습니다. 그럼 이 세가지 조건에 대해 조금 자세히 알아보도록 하겠습니다. ​ (1). 준거의존성(reference dependency): 사람들은 절대적인 크기보다는 상대적인 이익과 손실에 더 민감합니다. 불확실한 상황에서 어떤 가치를 평가할 때 기준이 되는 것은 사람들 마음속에 있는 준거점(reference point)입니다. 앞에서 가정했던 업무평가 후 저와 동서의 연봉을 가지고 예를 들어 보면 결과적으로 둘 다 연봉이 5,000만원으로 겉으로 보이는 효용이 같기 때문에 행복의 크기도 같다고 얘기할 수 있습니다. 하지만 전 행복하다고 느낄까요? 누가 더 행복하다고 느낄까요? 표로 ..

이런 상황을 가정해 보겠습니다. 처제의 남편인 동서와 제가 같은 회사를 들어가게 됩니다. 저는 동서보다 조금 많은 연봉을 받아 6천만원의 연봉을 받고 동서는 4천만원의 연봉을 받고 회사생활을 시작했습니다. 1년이 지나 업무평가 결과에 따라 실적이 좋지 않았던 전 5천만원, 실적이 아주 좋았던 동서는 5천만원의 연봉을 받게 되었습니다. ​ 기대 효용 이론에 의하면 저나 동서는 동일하게 5천만원의 연봉을 받으므로 효용수준도 동일합니다. 그런데 과연 저의 만족도는 동서의 만족도와 같을 까요? 동서는 연봉이 올라 좋겠지만 저는 연봉이 줄어 실망감이 엄청날 것입니다. 같은 연봉 5천만원이 동서에게는 만족감을 저에게는 실망감을 안겨줬습니다. 기대 효용 이론에 따르면 연봉 5천만원으로 동일하게 때문에 저와 동서의 효..

모든 것이 확실한, 어떤 일이 일어날 확률이 100%인 상황 즉, 불확실성이 전혀 없는 상황에서의 선택은 쉬울 것입니다. 아래의 상황이 일어난다는 가정하에 여러분은 어떤 선택을 하실 건가요? ​ (1). ‘A’란 상품에 투자하면 200만원을 얻을 수 있다 (2). ‘B’란 상품에 투자하면 300만원을 얻을 수 있다 ​ 이 두가지 대안 중에 여러분은 어떤 것을 선택 하시겠습니까? 불확실성은 ‘0’이며 무조건 대안에 나와있는 이득을 얻을 수 있다고 가정한다면 아마도 100% 확률로 (2)을 선택할 것입니다. ​ 그런데 과연 실제 우리가 사는 세상에서 이런 경우가 얼마나 있을 까요? 우리는 확률 100% 세상에 살고 있지 않습니다. 이런 세상에서 기대하는 결과와 그렇지 않은 결과 중에 어떤 결과가 나올지는 아..

제 지인의 SNS 프로필에는 이런 문구가 있습니다. “매순간 우리는 선택이란 기로에 서 있다” 직업적인 특성상 그런 문구를 적어 놓은 거긴 하지만 실제 우리 인생은 매순간 선택해야 하고 결정해야 됩니다. 7살난 저의 아이도 매일 선택하고 결정합니다. 오늘은 무슨 옷을 입고 어린이집을 갈지, 저녁은 무엇을 먹을 지, TV에서 하는 어린이 프로그램 중에 무엇을 볼지? 사소한 문제에서부터 중요한 문제까지 나이와 성별에 상관없이 사람들은 선택해야 하고 결정해야 합니다. ​ 인생은 결국 어떤 것에 대한 선택에서 벗어날 수 없다면 무엇인가를 선택할 땐 잘 선택해야 합니다. 인간의 선택 문제를 다른 분야가 여러분들도 잘 아는 경제학입니다. 경제학에서는 ‘한정된 자원을 이용한 최선의 선택’에 대한 문제를 다루는데요 전..

우리나라 속담에 [곡식은 남의 것이 잘되어 보이고 자식은 제 자식이 잘나 보인다]라는 말이 있습니다. 자식은 자기 자식이 잘나 보이고 재물은 남의 것이 더 좋아 보여 탐이 남을 이르는 말입니다. 왜 내 자식은 다른 자식들보다 잘 나 보일까요? 왜 재물은 남의 것이 더 좋아 보일까요? 어떠한 근거로 그렇게 생각할 까요? 그 근거가 이성적 일까요? ​ ​ 러시아 민담에 이런 이야기가 있습니다. 작은 시골 마을에 가난한 농부와 부자 농부가 있었는데 어느 날 부자 농부가 소를 한 마리 사오자 가난한 농부의 부러움은 극에 달하여 매일 저녁 하나님께 기도를 했다고 합니다. 어느 날 하나님은 그의 정성에 감동하여 소원을 들어줄 마음으로 물었습니다. “너의 소원이 무엇이나? “, 그러자 가난한 농부는 하나님께 자신의 ..

앞서서 살펴본 마케팅 컨셉의 변화과정에서 소비자지향적(고객지향적) 마케팅 컨셉으로 넘어오며 고객의 필요와 욕구를 충족시키는 것에 초점을 맞추게 되었다. 고객의 필요와 욕구, 보통 마케팅에서는 Needs와 Wants로 이야기하는데 둘은 비슷한 듯 하면서도 다르게 쓰인다. ​ 세상 사람들은 평균적으로 오후 12시가 되어가면 배고픔을 느끼게 된다. 배고픔을 느끼며 오늘을 무엇을 먹을지 고민하게 되는데 구내식당이 없는 직장인 들의 경우 점심으로 무엇을 먹을지 생각하는 것은 행복이자 고통이다. 조금만 참으면 허기를 달랠 수 있다는 행복감과 근데 무엇을 먹어야 할 지 결정해야 하는 고민의 시간. 우리의 반복되는 일상인 점심시간에 마케팅에서 얘기하는 Needs와 Wants의 개념이 들어가 있다. Needs는 인간의 ..

마케팅 컨셉의 변화 ​ (1). 생산지향적 마케팅 컨셉 마케팅이란 것이 처음부터 지금과 같이 가치 교환에 대한 만족감을 통한 관계 유지에 관심을 두지는 않았다. 마케팅 컨셉도 시대에 따라 조금씩 변화하였는데 20세기 초 미국에서 태동한 초기의 마케팅 컨셉은 생산공정을 최대한 효율적으로 하여 더 많은 물건을 더 싸게, 더 적은 비용으로 더 많이 만드는 것에 초점을 두었다. 포드의 이념(가장 효율적인 하나의 모델로 많은 사람들이 탈 수 있는 저렴한 가격의 자동차를 많이 만들어 낸다는 생각)이 생산지향적 마케팅 컨셉을 대표한다고 할 수 있다. (2). 제품지향적 마케팅 컨셉 조지 이스트먼은 1900년대 1달러짜리 부라우니 카메라를 선보였는데 한해 동안 15만대가 팔렸다고 한다. 신규 시장을 만들어 낸 것이다...

국립국어원 표준국어대사전 사이트에 전문가를 치면 이런 대답이 나온다. [ 어떤 분야를 연구하거나 그 일에 종사하며 그 분야에 상당한 지식과 경험을 가진 사람] 그렇게 하기 싫어하던 리테일MD일을 하게 되면서 '리테일 상품기획 전문가가 되자'라는 목표를 가지게 되었고 경험은 있으니 경험을 지식과 버무리자 라는 생각으로 박사과정도 들었다. 하지만 경험과 지식을 버부리는 과정은 쉽지 않았다. 여전히 버부리는 중이다. 적지 않은 시간 홈쇼핑사에서 상품기획 업무를 하며 누군가가 " 그 상품 상품력 어때"라고 물어볼 때마다 얼렁뚱땅 대답하고 나서 고민했다. 도대체 상품력을 어떻게 얘기해야 할까? 책에서도 나오지 않고, 누구도 가르쳐 주지 않는 '상품력' ,'리테일 상품기획 전문가'가 목표인 나에겐 그냥 쉽게 지나칠..

실전감각 제로에 가까웠던 자칭 마케터 시절, 우연하게 한 편의점 회사에 지원을 하게 되었고, 합격을 했다. 그게 2004년 말이었다. 점포 근무를 하고 있던 중 상품팀으로 부서이동을 했는데 'MD'의 'M'자도 모를 때였다. 아무리 'MD'의 'M'자도 모를 때라지만 일을 너무 못했다. 내가 생각해도 너무 못했다. 민폐 캐릭터였다. 스스로 그 상황을 견디지 못하고 도망치듯 회사를 뛰쳐나왔다. '다시는 절대로 유통회사 MD 같은 건 안 한다' 결심 했었다. 대학원 석사 마무리를 위해 학교로 돌아가 논문을 썼는데 그때 쓴 주제가 특정방법(컨조인트분석)을 사용한 대형마트 의류PB 상품개발전략에 관한 연구였다. MD같은거 안 한다고 한 놈이 결국 유통업체 상품개발과 관련된 논문을 썼다. 논문을 마무리할 때 한 ..